（出海独联体）独联体：冠游时空需要一款产品积累经验

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赵佳的采访记录，分享观点和想法。以下是CIS海外专访。

独联体：冠游时空去年成功发布了《天龙八部发布网出版网》，但在业内，感觉这个品牌是突然冒出来的。而其与母公司畅游的关系也密切相关，所以首先我想问一下这个子品牌的初衷是什么？

赵佳：观游时空出现的原因是畅游有意建立独立的精品游戏发行线。

相比畅游此前深受端游时代影响的发行线和研发线，渠道发行流程和部门架构都比较完整，天龙sf的业务体系和用户体系相对独立，并没有做到同时进行任何分配。它也不会受制于过去传统的经验。

在这种情况下，2019年我们成立了新冠游时空。当时，整个公司的分销业务也采取了更加灵活的做法。

独联体：如上所述，“天龙八部发布网出版网”是这家公司的第一枪。毫无疑问，它为观游时空积累了大量的经验，那么你认为这些经验是什么？

赵佳：确实，公司刚成立之后，冠友时空需要一个产品来积累经验，甚至可以说是倒逼我们成长。此时“天龙八部发布网出版网”的出现就发挥了这个作用。从今天的角度回望，不难发现这个产品是我们快速增长的重要原因。

通过这个产品，我们了解了很多游戏发行的基本流程，包括如何与研发团队对接，如何与苹果沟通获取推荐，游戏发行过程中素材的存储和消耗等等，以及产品数据的评估。。

一开始，不止一个人告诉我们，《天龙八部发布网出版网》的第二次停留使得它不是一个可以推出的产品。但最终的结果是我们做到了。在没有接入渠道的情况下，我们只是单纯依靠自己的力量打造了这款产品。

CIS：这个产品的成功确实让我们积累了经验。但之后，关游时空整个公司的玩法会不会有一些清晰的思考呢？即未来的产品线中我们应该重点关注哪些产品？

赵佳：我们从2020年1月开始就一直在思考这个问题——观游时空未来的发布策略是什么？应该进行什么样的分配？您如何定义您在分销业务中的地位？

最终，我们结合自身情况，确定了与研发项目绑定，围绕单一项目进行全球布局的策略。这一理念的核心是与项目深度结合，根据实际情况确定宣传策略。之后，下一个问题是我们接受什么样的产品？

冠友时控是一家新公司，不可能面面俱到。最终，结合我们自身擅长产品预热、强调营销与量获取相结合、能够运营相对完整的游戏生命周期的特点，我们决定以重卡和卡牌作为主线。我们的主要产品方向。。

独联体：单从发行策略来看，《天龙八部发布网出版网》在我看来是母公司“扶马送行”的一部作品。与如今的《黎明之海》相比，完全不同。针对同一类型用户的作品。那么为什么在发布的第二个产品中，对用户定位做出如此大的改变呢？

赵佳：确实这两个产品是不同的，但是对于我们来说这并不是一个特别大的跨度。

我们先来看看“天龙八部发布网出版网”，这个产品的成功是建立在天龙SFIP之上的。它针对的是没有办法在游戏中投入大量时间，但对游戏有追求，希望付费解决问题的用户。

在这种情况下，我们当时制定的分配策略是从业绩的角度出发，结合收购量来扩大边界。

当时我们展示的材料都是简化的，告诉玩家“过去三个月完成的事情现在可能三天就能完成”。

本次素材针对的核心用户群依然是天龙SF过去流失的用户，而且是对天龙SF比较熟悉的一批用户群体。只要收到这个通知，看到材料，大多数人都会考虑退货。

除了这些核心用户圈子之外，还有二线的摘机用户，外面可能还有一个普通用户圈子。但我们认为它的作用可能已经很小了。

通过这个案例可以看出，《天龙八部发布网出版网》的成功是基于IP，但其针对的用户主要是过去的核心用户群和一些接受挂机品类的玩家。

但《黎明之海》不同。确实，其核心圈层主要是《大航海世界》的探索性用户。但这个品类和主题是典型的细分主题，其核心圈子比较小。

因此，我们在这种情况下所做的就是直接针对用户群体，用这类用户想要的内容体验来满足他们。

《黎明之海》在这方面有着先天的优势，无论是陆海战斗，还是贸易、海战、探索，都属于内容型体验的范畴。

但从用户圈层的角度来看，你会发现这款产品成功的关键在于第二圈层的用户，而不是《天龙八部发布网出版网》的核心用户群。从这一点来看，我们只是在过去的基础上向前迈出了一步，跨度并没有想象中那么大。

当然，说到《黎明之海》，我们会发现还有一个更明显的圈子，那就是泛用户。不过这个圈子的用户如果想要转型，往往会通过一些其他的视觉效果来实现，比如代言人。

你就知道为什么现在很多“传奇”游戏都会聘请代言人了。其实目的就是为了将自己的产品与其他产品区别开来。《黎明之海》最初考虑做这个圈子的代言人，但最终因为种种原因放弃了。

CIS：从您刚才的回答来看，我感觉您更感兴趣的是营销在产品分销领域的价值和作用。这好像和华南传统的购买方式不一样？

赵佳：今天，游戏发行品牌营销本身必须与获取量充分结合，两者不能割裂。说得更直接一点，我要请一位代言人，最终的评价标准就是他能够对我们的目标用户形成多大的影响力。

比如我们之前考虑过请约翰尼·德普担任《黎明之海》的形象代言人，因为他的杰克船长形象非常深入人心，确实有助于帮助加深产品在层面上的影响力的目标用户。他本人是否是一线明星并不重要。

在品牌营销这件事上，最终还是要从宣传目标上推回来，最终的目标仍然是获得产品在市场上的最大认可、最大的用户群体或者一定的收入结果。

独联体：在产品层面提出问题。今天我们知道，市场上好的CP是比较稀缺的。而观游时空本身就强调产品的绑定，那么在现在的环境下如何绑定优秀的CP呢？

赵佳：首先我们需要解释一下绑定这个词的定义。事实上，约束力是一个事后的定义，指的是结果层面的约束力或者态度层面的约束力，而不仅仅是前期简单的公平层面的约束力。

我们可以看到这样的情况，多家大型发行人入股CP，同时签署优先代理协议。但最终的结果是，当市场上有多个竞争者来抢这个产品时，CP仍然不会先给你这个产品。从这个角度来看，我们期待的更多的是一种态度层面的约束。

这种束缚的态度水平是什么样的？其实就是“所见即所得”五个字。

我拿下你们的产品后，我要花多少精力和投入来推广这个产品。

也许我们的经验不像其他一些朋友那么丰富，但最起码，我想让CP知道，只要我能调动的资源匹配，我一定会在这个产品中调用它们，而不是像一些大发行商那样。出品后，让CP坐在家里等待档期。

说白了，就是R&D愿意跟你走的原因。无非就是两点。一是你的团队做事足够开放、足够可靠，这使得对方愿意基于战斗力的考虑来束缚你。我说还有一个层面的投入，就是态度的层面。相比之下，在纯资本层面，最终的效果不一定是最好的。

CIS：刚才你提到了态度，所以作为一个新的发布。你觉得对待CP应该是什么样的态度呢？

赵佳：比如今天我们第一次和研发沟通的时候，我们会优先非常详细地得到一个游戏模型的拆解报告，然后在他面前拿到和他们一样的东西。这样的研究和开发才会感到受到尊重。

在这个过程中，我们需要互相审视，看看彼此对产品的理解是否一致？对方也在看我是否真的更了解产品？这远比商家看了一眼产品就说“这是XXX的换皮”来得有诚意。

再比如，我们在海外推出产品时，由于疫情的原因，我们没有办法面对面沟通，所以我给研发负责人写了一份非常详细的Word文档，解释不同的分销策略。不同区域的观幽时空天龙八部荣耀版，以及每个区域可能的分布尺度、方式等。

这种感觉有点像写论文，CP看到后也评论得很仔细。他们认可某段，并希望与某段继续沟通。

这其实是一个相互采访的过程，最终的结果是CP做出决定——我是否应该与你合作，或者在发行领域我是否应该信任你。

CIS：问一个业界会关心的问题。关游时空和天龙sf的关系就不用说了，你们在产品发布过程中天龙八部荣耀版，是如何整合天龙sf以及手中的其他资源的呢？

赵佳：我的回答可能会让你失望。我从来没有想过整合天龙sf ，因为如果一味地追求整合，在我看来是一个障碍。

在这个发布过程中你可以做两件事：第一，它们在哪里对发布最有帮助？你要去研究。

那么从天龙sf的历史中我们不难发现，这个问题的答案就在于其对玩家的理解以及对KOL的组织。

第二个是如果你把它当成第三方资源，你在分发过程中能不能好好利用它，而不是压榨它。

大家可以看到，我们之前做《天龙八部发布网出版网》的时候就是这样的。我们从来没有担心过核心用户层面的任何事情。在游戏要推出新功能之前，我们会通过天龙sf去和核心用户聊聊。这些都是天龙sf的传统优势。

CIS：按照你的说法，这个过程中没有流水线化天龙sf的过程吗？

赵佳：根本不存在。这个想法并没有出现在我的脑海里。我们能做的是，如果一个有能力的人愿意在内部创业，我们会给他足够的资源和支持，让他把事情做成。

CIS：游戏媒体的未来发展如何？有一种说法是，随着行业内传统联运渠道流量的下滑，越来越多的厂家会尝试“官网直推”模式。您对此声明有何看法？

赵佳：首先，作为今天的媒体，你必须明白，你必须放弃过去，仍然想在发行中分一杯羹。因为现在的用户特点是不聚集、不分散。在这个前提下，媒体能做的就是聚集少量的用户群体。因此，如果你想做大量的流量，你可能不得不暂时放弃做大平台的想法。

第二，在这个前提下，我觉得你能做的就是专注于某个垂直领域。当然，如果你愿意，你也可以一次做十个垂直领域，但这样做的结果是每个垂直领域都必须成功，其难度可能是单个垂直领域的十倍。

《独联体：回到关游时空》，作为成立一年的新游戏发行团队。我们会看到他在公司品牌层面上似乎缺乏的标签吗？如果给外界贴上一个标签，你觉得是什么？

赵佳：首先我认为在TOC层面，用户不需要记住冠友的名字。这个品牌效应应该属于研发方。就我们而言，如果玩家会因为某个产品而记住我们的名字，这是一个限制。从这个角度来看，冠友未来品牌更多的是一个TO B品牌。

另一方面，我也承认网易等一些大公司提出了“游戏爱好者”等口号来强化意识。但就观幽时空而言，目前还没有达到这个阶段。所以我们现在要做的就是成功推出每一个产品，否则我们没有资格打造这个东西。

（本采访来自独联体）

赵佳，观游时空&天龙sf传媒集团总经理，中欧商学院EMBA，10年以上游戏营销和职场管理经验，专注于女性职场与个人成长领域研究，嗜书如命，每年至少精读50+本书，拥有更深入、跨学科的上层知识储备，能够从完全不同的角度、跨领域解读一本书。一定要看看原创力作《玩游戏的孩子没救了？》》》《作为管理者，我只会和具备这三点的人做事业伙伴》》。新浪微博@赵佳，个人微信公众号：赵佳，转载请联系作者。